Comissão de vendas: O que é? Como funciona? Como calcular?

por Karine Moreira em 19/Jun/2020 ⇠ Veja outros Posts

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A comissão de vendas é um assunto controverso, pois muitas vezes é mal implementado nas empresas que nem sempre sabem ao certo como comissionar ou a razão para não realizar com sua equipe. Talvez as maiores dúvidas ainda existentes sobre comissão são sobre seu aumento de produtividade e maior entrega de resultados positivos nas organizações.

Nesse artigo será discutido sobre o conceito de comissão, por quê pagar para os funcionários e apresentaremos boas práticas para que seu planejamento seja bem executado, além de mostrar a importância de ter uma Remuneração Variável nas empresas. Continue lendo para entender mais sobre essa estratégia de Reconhecimento e Recompensa!

O que é Comissão de vendas?

A comissão é um benefício monetário relacionado às porcentagens das vendas realizadas em um período de tempo pré-determinado. Ou seja, não faz parte do salário e nem é um custo fixo, mas sim um tipo de remuneração variável. É aplicada muitas vezes em empresas de comércio, que oferecem produtos e serviços no formato de vendas B2B e, também nos negócios de varejo.

O significado de comissão está diretamente relacionado com a recompensa destinada aos colaboradores que tiveram um bom desempenho e alcançaram suas metas. Essa estratégia é um complemento do salário fixo, o que pode ser um fator motivacional para melhorar os resultados e aumentar a produtividade em relação aos objetivos organizacionais.

Por que pagar comissão?

As comissões de vendas são realizadas como estratégia de incentivo para os vendedores converterem mais e terem maior esforço para realizar suas tarefas. E pode parecer contraditório, mas o programa não gera gastos ou despesas para as empresas, o comissionamento pode gerar mais lucro para o caixa do setor financeiro da empresa.

Isso ocorre devido aos esforços e a alta performance dos colaboradores para atingir seus objetivos, a tendência é realizar cada vez mais conversão de clientes para o seu negócio. Quando a comissão não é aplicada nas organizações, os vendedores podem não se sentir motivados a bater metas por suas vendas.

Como funciona a definição do plano de comissão de vendas?

Os gestores que pretendem implementar um programa de comissão no ambiente corporativo devem saber planejar bem todo o processo, para que não haja erros de cálculos nos pagamentos ou que isso se torne motivo de insatisfação, desmotivação ou até mesmo maior rotatividade na equipe. Por isso é necessário entender como funciona esse passo-a-passo.

 

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Determine o salário fixo dos vendedores

Antes mesmo de estabelecer a comissão, é necessário ter o salário-base definido para cada função na empresa, o programa de comissão é apenas uma bonificação que complementa o salário, mas nunca o substitui. Essa ação faz com que seus colaboradores se sintam confortáveis em trabalhar em um ambiente que fornece benefícios justos e reconhecimento por seu desempenho.

Estabeleça as metas e objetivos para a comissão

Para começar a criar um plano de comissão, o primeiro passo é definir os critérios necessários para o comissionamento. Algumas formas de basear o pagamento podem ser por atividades que demandam mais tempo e esforço, um outro critério pode ser por tempo de casa, ou variar de acordo com a quantidade de produtos ou serviços que foram vendidos.

Esses são apenas alguns exemplos que podem ser utilizados como base para implementar a comissão na sua empresa, mas é necessário realizar pesquisas para identificar o padrão de comissão pago pelos comércios locais ou também por uma porcentagem do salário-fixo mesmo.

Defina a frequência da remuneração por comissão

Após escolher o critério das metas, o passo seguinte é a definição das regras para receber os pagamentos e também as datas que irão ocorrer. Alguns tipos de estratégia de comissão mais utilizados são por porcentagem de vendas semanais ou mensais; faturamento mensal ou trimestral; lucros da empresa de acordo com o período estabelecido; percentual progressivo de acordo com o valor vendido; recebimento de comissão após parcelas de vendas quitadas ou compras realizadas a prazo.

Dica para a regularidade da comissão

Antes de começar a entender como realizar os cálculos é necessário estabelecer os prazos para que não tenha erros ou falhas na aplicação da comissão. A diferença entre Comissão para Participação dos Lucros (Incentivos de Longo Prazo) é que o os resultados são mais positivos quando os pagamentos são realizados com um espaço de tempo menor, os vendedores se sentem mais engajados com suas metas e permanecem mais motivados por estar recebendo semanalmente ou mensalmente a recompensa.

Considere acrescentar remunerações extras

As comissões são naturalmente recompensas individuais, mas para não estabelecer um clima negativo de competição, pode ser interessante implementar bonificações para equipes que podem funcionar para manter o ambiente harmônico, que também influenciam no incentivo para a alta performance e motivar ainda mais a superar as metas.

Outros tipos de recompensas individuais poderiam ser incluídas também, do tipo não-monetário, que funciona como forma de reconhecimento e retenção de talentos, exemplos disso são: vale-compras em lojas parceiras, vouchers de desconto para restaurantes, viagens, ingressos culturais, treinamentos ou auxílio educação para aprimorar suas competências na área.

Como calcular a comissão de vendas?

Realizar os cálculos da comissão não é uma tarefa muito complicada, porém é necessário prestar atenção em alguns detalhes, principalmente porque alguns fatores podem variar dependendo da quantidade de funcionários que irão participar desse programa, além da escolha dos critérios. Veja só:

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1. Estabeleça o planejamento de como será a comissão

A porcentagem do pagamento deve ser definida de forma que não arrisque a margem de lucro da empresa e também não seja um fator desmotivacional para os colaboradores, assim como classificar se a comissão será por tipo de complexidade de venda e sobre produtos que vendem mais ou menos.

É necessário saber o equilíbrio na hora de desenvolver as metas e os valores para receber a comissão, assim como o melhor período para pagar os funcionários por seus resultados, isso facilita os registros contábeis e deixa alinhado para a equipe sobre as datas certas para receber. Todos os critérios informados anteriormente são necessários para começar a realizar os cálculos da comissão.

2. Realize a soma de todas as vendas e metas

Após ter alinhado os objetivos, é importante somar todas as vendas realizadas individualmente e no coletivo da equipe que está participando, já que esses cálculos podem influenciar no tipo de critério escolhido para a comissão.

Para isso, é importante utilizar uma planilha bem estruturada ou automatizar e personalizar o processo com um bom software que soluciona o problema com cálculos manuais, determina os parâmetros de acordo com a performance dos funcionários e ainda realiza relatórios interativos dos pagamentos.

3. Calcule o pagamento da comissão

A partir do somatório das vendas, é aplicado o cálculo abaixo:

comissão = valor das vendas x percentual da comissão. Exemplo:

Foi determinado uma porcentagem de 8% de comissão sobre as vendas ou metas para sua equipe. Se durante o período de tempo pré-determinado, o colaborador ou o time conseguiu atingir o valor de 35 mil reais em vendas. Então:

comissão = 35 mil x 0,08

comissão = R$ 2.800 

Então, a partir desse cálculo demonstrativo é possível ter uma noção maior sobre como realizar os pagamentos de forma simples para os colaboradores.

As vantagens de implementar a estratégia de comissão

Além dos fatores já citados, como a motivação para alcançar os resultados e a maior produtividade em realizar as vendas, uma das maiores vantagens de implementar essa remuneração é por estabelecer uma cultura de reconhecimento dos funcionários que apresentam alto desempenho e as recompensas por seus esforços.

Outra vantagem de aplicar o programa nas empresas é por criar um vínculo afetivo com toda a equipe, retendo os talentos de alta performance no trabalho, além atrair novos profissionais que também querem fazer parte dessa cultura e ter os mesmos benefícios por seus esforços.

Essa comissão também é estratégica, no sentido de incentivar os funcionários a melhorar suas habilidades e competências para alcançar melhores resultados. Além de bonificar de formas não monetária, como os treinamentos específicos para potencializar suas qualidades.

 

Agora você sabe exatamente como que funciona a comissão de vendas, as suas vantagens e os motivos para investir nesse programa. Pensando nisso, te convidamos a conhecer as soluções da Plataforma Mereo. Solicite uma demonstração gratuita do nosso módulo de Remuneração Variável e garanta agilidade e automação no cálculo da Comissão da sua empresa!

Karine Moreira

Formada em Publicidade e Propaganda, atua no mercado com foco em Marketing Digital. Adora tecnologia e aprender novas técnicas de produção de conteúdo para a internet. É redatora no time de marketing da Mereo e, escreve sobre cinema nas horas vagas!

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